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2012年管理咨询师考试《企业管理咨询案例分析》模考(3)

资格证之王发布于 2018-07-09 20:20
(6.0)分
  • 试卷时长
    210 分钟
  • 题目数
    2 道题
  • 试卷总分
    150
  • 已售
    59
  • 答题中和交卷后均可查看答案
    无重答限制
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试卷描述

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试卷结构

案例分析
技能
题型
题目数
分值
未指定技能
问答题
2
150
第一部分:案例分析 (共2道题) 展开全部
1 [ 问答题 ] (75.0分) 未指定技能
A公司成立于1998年,经过近10年的发展,目前已经成为一家从事燃气计量仪表设计、制造、销售的高科技企业,拥有员工300人,年营业额已经达到3亿元。公司的发展得益于国内城市管道燃气事业的飞速发展,特别是南京、北京、广州等大型城市的管道煤气管网扩展至所有城市中心区,管道煤气用户暴增。公司在创立伊始就紧跟全国公用事业改革的步伐,抓住时机与各地燃气企业建立良好的关系。公司产品已经销售到了南京、北京、上海、深圳、广州、武汉等大部分一线城市。
公司非常重视产品的开发与更新,与多家高校开展技术合作。公司开发出的智能燃气表、远程抄表系统都是国内技术领先的产品。公司的产品质量过硬取得了客户的好评,为公司赢得了良好的声誉。随着燃气计量表市场容量的不断扩大,越来越多的企业进入这个行业,竞争日趋激烈,B企业后来居上已经超过了A公司。
A公司的主要产品是机械燃气表和可以实现远程监控的智能燃气表,随着竞争的目渐激烈,特别是机械燃气表,因其技术简单,竞争更为激烈,厂家之间大打价格战。在经过分析后,刘董事长觉得公司在机械燃气表没有什么优势,而智能燃气表代表了燃气表的发展方向,所以决定退出这一市场,专注智能燃气表市场。之后刘董事长关闭机械燃气表事业部,扩充智能燃气表事业部,开发各种型号的家用燃气表。
随着西气东输工程的完成,工业管道燃气用户迅猛增长,各燃气表生产企业纷纷上马工业燃气表,B企业生产的工业燃气表在性能与质量上都是佼佼者。看到工业表市场的红火,虽然A公司在这一方面没有设计、制造经验,但刘董事长的决心很大,一定要生产出工业燃气表,与B企业一争高下,因此A公司想办法从B企业高薪挖了3名技术人员,生产与B企业性能一致的工业燃气表。
A公司在产品销售方面采用直销的模式,没有在外地设立分公司、办事处等机构。全国分为华南、华北、西南、西北、东南、东北6个片区,每个片区配备1-2人。虽然确立销售区域制度,但经常有销售人员因客户的要求去其他区域进行销售,引起当地区域销售人员的不满。销售人员平时都在总部与客户 进行电话联系,也可以根据自己的需要自由选择出差时间、地点,很多业务员都只与负责区域内的部分客户进行过接触;技术支持人员也是在进行产品调试,或者与客户有技术问题需要解决时才从总部派出。
最近,客户的投诉不断增加:“到货不及时”、“服务不及时”、“产品安装调试不能顺利进行”……很多客户都是直接打电话给刘董事长投诉,刘董事长忙于四处救火,每天搞得疲惫不堪。刘董事长也感觉销售人员、技术支持人员缺乏,但以公司目前的实力还很难将销售网络在全国铺开,而且公司也很难招到合适的销售人员。目前,销售工作只能是刘董事长自己多承担一点。今天刘董事长又看到了销售部经理递交的销售员小李的辞职报告,小李是公司的业务骨干,公司有10%的订单都是小李拿到的。刘董事长赶忙找小李谈话,小李大吐苦水:“销售部工资普遍比较低,底薪1500元,没有进行绩效考核,部门经理每月根据销售情况发给每人1000—1500元左右的团体奖金,销售人员之间的差距也不是很大,在100—300元之间。干好干坏一个样.大家没有积极性。而B企业的业务员是底薪加提成制度,其负责北京区域的业务员的年收入在8万元左右。销售部员工跳槽现象比较普遍,能力较强的,大都走了。公司去年新招的4个本科生已经跳槽走人了。”面对小李,刘董事长陷入了沉思。
问题:
1.根据目标市场分析(STP)理论,对A公司的产品开发和销售策略进行分析。
2.A公司在家用燃气表和工业燃气表的产品开发上分别采取了什么策略?
3.根据案例,分析A公司存在的主要问题。
4.如何解决A公司所面临的销售人员管理的问题?
2 [ 问答题 ] (75.0分) 未指定技能
A公司是一家著名的方便面生产企业。2008年3月底,该公司在某咨询构的协助下,初步建立了一套绩效管理系统。其中,包括基于平衡计分卡BSC)的关键绩效考核指标体系。陈总经理对该系统十分满意,在人力资源总监王总提交的《关于开展绩效管理系统试运行三个月的建议》上,陈总的批示是:“要敢于试行,积极探索,不要怕出问题。”
按照陈总的批示,系统从4月份直接开始正式实施。然而该系统在实施过程中,人力资源总监王总却遇到了一系列问题。
在实施过程中,销售部李经理来到王总的办公室,向他诉苦说:“王总,你看我们部门的总体考核指标,如市场占有率、销售收入、应收账款比例、员工保留率、订单处理速度、销售利润等,确实都能很好评价销售部的业务。不过具体到员工考核,我实在是不知道怎么对我的部下进行合理的评估啊。”王总于是把绩效评估的方法单独给李经理作了解释。经过2个小时的耐心解释,李经理终于明白了,高兴地走了。
但是,更多的麻烦接踵而来。在第一次考核完毕后,不断有被考核人认为考核结果不公平,开始找王总诉苦,要求公平和公正,搞得王总疲于应付而影响了其他工作。同时,王总也听到一些员工对绩效管理工作提出了质疑,如每次考核都要填很多表格,太繁琐了,不得不放下手头的工作来完成这些表格。还有一些员工说:“让我们填写这么多内容,是不是就是为了找我们的不足啊?”
考核结束后,王总翻开绩效考核表格,发现部门经理对员工的评价结果差别不大。为了更加深入地了解员工对绩效考核的意见,王总又找了一些员工,获得了一些新的反馈。有些员工反映,在绩效考核结束后,上级没有和他们进行绩效沟通,根本不知道自己的考核成绩,更谈不上应如何改进,只有在发工资时才发现奖金数有点儿变化。王总又找部门经理们了解情况,并交流了绩效管理相关事项。部门经理们认为绩效考核工作太复杂了,占用了很多的工作时间,他们没有精力和员工做绩效反馈。
真是欲速则不达啊!下一步该怎么办?王总陷入了深深的思考。
问题:
1.平衡计分卡的指标体系包含哪4个维度?A公司销售部各项考核指标分别属于哪个维度?
2.绩效考核与绩效管理的关系是什么?
3.分析A公司绩效管理实施过程中所表现出来的主要问题。

购买评价 (6.0)分

资格证狂人

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